对发行人商业模式的了解和分析一般从三个方面入手，即采购模式、生产模式和销售模式。

采购模式是指发行人在采购中运用的方法和形式的总称，一般解决“怎么买”的问题。常见的采购方式包括招标采购、非招标采购（包括询价、比价、议价等方式）和集中采购。发行人对采购方式的选择，一般与发行人所处行业、发行人市场地位以及发行人的生产能力和管理能力相关。发行人的采购流程是否具有合理性是相对重要的关注点。同时，若发行人存在采购外协加工的情况，一般需要重点关注发行人外协加工的缘由是否具有商业合理性，结合发行人自身的生产能力进行分析。

生产模式是指发行人经营管理、生产组织和技术系统的形态和运作方式，受所处行业、下游客户特点等因素影响，发行人会选择不同的生产模式。“以销定产（按需生产）”是比较常见的生产模式，即一方面对商品的数量、品种、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。与之相对的，“以产定销”是指企业在编制销售计划时，先确定生产指标，然后再根据生产指标编制销售计划的营销模式。两种经营模式不存在优劣之分，投资者应当充分考虑行业特点并与同行业公司比较后自主判断发行人商业模式的合理性。

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。常见的销售模式包括直销、经销模式及内销、外销模式等，应当重点关注其中经销模式下的收入合理性和真实性。充分理解客户获取方法、销售服务流程有助于投资者深入理解发行人的盈利能力。

在了解发行人商业模式时，投资者可重点关注：（1）发行人业务模式是否具有独特性、创新性，与行业现状是否匹配；（2）业务模式是否存在重大变更，对持续经营能力是否构成重大影响； （3）收入来源是否稳定，供应渠道是否安全可靠；（4）海外销售占比情况，是否存在加征关税、反倾销等贸易及非贸易壁垒；（5）外协加工占比情况，是否存在对外协加工方的业务依赖；（6）合作研发情况，研发成果的归属情况是否明晰。

（来源：上交所投教）